La networking ți-au reținut meseria, nu și numele. Repetă cu un AI înainte

Conversația de mai sus n-a avut loc la o conferință, ci într-un exercițiu. Am cerut unui AI să joace rolul Ioanei, specialist HR la o firmă de logistică, pe care o întâlnesc la pauza de cafea a unui eveniment de networking. I-am răspuns ca-n viața reală, fără să-mi pregătesc replicile.

După trei replici, a plecat cu meseria mea în minte. Numele meu nu l-a reținut, deși îl spusesem. Același lucru se întâmplă la aproape orice întâlnire, cu aproape oricine. Vestea bună e că se poate repara, iar repetiția costă zece minute.

De ce uită oamenii numele tău în primele secunde?

Din două motive, amândouă măsurate de psihologi cu zeci de ani în urmă, niciunul legat de cât de interesant ești.

Primul: cel cu care vorbești își pregătește replica. În 1973, psihologul Malcolm Brenner a pus oameni așezați în cerc să citească pe rând cuvinte cu voce tare, apoi i-a rugat să-și amintească toate cuvintele auzite. Cei care urmau să vorbească uitau cuvintele spuse cu câteva secunde înaintea rândului lor și imediat după. Fenomenul a primit numele de „efectul celui care urmează la rând”. La o prezentare față în față, numele tău cade exact în fereastra aceea: îl spui când celălalt se gândește deja ce îți va răspunde.

Al doilea: o meserie se ține minte mai ușor decât un nume. Cercetătorii britanici McWeeny, Young, Hay și Ellis au arătat în 1987 că același cuvânt, de exemplu „baker”, e reținut mai bine când e prezentat ca meserie (brutar) decât ca nume de familie (domnul Baker). O meserie aduce cu ea o imagine. Un nume, de unul singur, nu aduce nimic.

Ce am greșit în trei replici?

După exercițiu, i-am cerut AI-ului să iasă din rol și să-mi verifice replicile doar pe fapte, lucruri care se pot număra. Nu i-am cerut o notă de personalitate. Rezultatul:

Partea bună a rămas și ea în tabel, între rânduri: eticheta „îmblânzitor de AI” a prins din prima. Nu trebuia schimbată, trebuia lipită de nume.

Cum sună prezentarea a doua oară?

Trei schimbări, una pe replică.

1. Numele lipit de imagine, la început

   „Costin Pietraru, îmblânzitorul de AI. Transformarea digitală e materia mea primă, așa că pe mine mă distrează prezentările de azi.” Numele și meseria vin în aceeași suflare, deci imaginea îl trage după ea și pe nume.

2. O întrebare despre munca ei, nu o ofertă

   „Ioana, la 200 de oameni, unde vedeți că nu se schimbă nimic: la recrutare, la pontaj, la documente?” Ioana spusese deja ce o deranjează. Merita întrebată, nu convinsă.

3. Exemplul cerut, cu o cifră, și numele la despărțire

   „Un exemplu de luna aceasta: un profesor cu 30 de ani de meserie posta doar videouri filmate de alții. După trei ore lucrate împreună, în zece zile, își făcea singur filmulețele. Ioana, mi-a făcut plăcere. Costin, îmblânzitorul, aveți cartea.”

A doua variantă nu e mai lungă. E doar așezată altfel: numele apare de două ori, legat de o imagine, iar exemplul răspunde exact la ce s-a întrebat.

Ce fraze de început țin numele minte?

Nu există o frază care să meargă oricui și oriunde. Există însă câteva tipare care pun numele acolo unde celălalt îl poate auzi.

• Începi de la ce vedeți amândoi, nu de la tine. „A treia prezentare cu aceleași slide-uri, nu?” Celălalt răspunde fără efort, iar tu ai câștigat câteva secunde în care el nu-și pregătește replica.
• Numele și imaginea, în aceeași frază. „Ana Dobre, fac site-uri pentru cabinete medicale” ține mai bine decât „Ana Dobre” urmat, după o pauză, de o descriere lungă.
• O meserie cu imagine, nu un titlu. „Consultant” nu se vede. „Cel care le scoate firmelor facturile din SPV fără să le mai descarce cineva de mână” se vede.
• Numele lui, o dată la mijloc și o dată la plecare. „Ioana, la dumneavoastră cum e?” și „Ioana, mi-a făcut plăcere.” Așa îl reții și tu, și omul aude că l-ai reținut.
• O întrebare înainte de orice ofertă. Prima întrebare despre munca lui face mai mult decât orice frază despre a ta.
• Exemplul are o cifră. Ore, zile, oameni, bani. Fără cifră, exemplul sună a reclamă.
• Numele tău, din nou, la plecare. „Costin, îmblânzitorul.” Ultima frază e cea pe care o duce cu el.

Cum repeți cu un AI înainte de eveniment?

În doi pași, în aceeași conversație. Întâi AI-ul joacă un om de acolo, apoi iese din rol și îți numără replicile. Pe tine te costă zece minute, cu o seară înainte.

Primul prompt pornește repetiția. Înlocuiești doar ce e între paranteze drepte.

Vreau să repet o conversație de networking înainte de un eveniment real.
Joacă rolul unei persoane pe care o întâlnesc la pauza de cafea.

Evenimentul: [ce eveniment, ce fel de public]
Persoana: [ce meserie are, la ce fel de firmă, cât de grăbită
sau de sceptică e]

Reguli:
1. Vorbește ca un om real: scurt, uneori sceptic, uneori grăbit.
Nu fi doar politicos.
2. Spune-ți numele o singură dată, în treacăt, cum se întâmplă
de obicei.
3. Dacă îți spun ce fac, cere-mi un exemplu concret.
4. După a treia mea replică, încheie conversația și pleacă.
5. Înainte să ieși din rol, spune într-o frază ce ai reținut
despre mine, ca persoana din rol. Spune cinstit și dacă nu-mi
știi numele.
6. Nu-mi da sfaturi în timpul conversației.

Al doilea prompt îl trimiți după ce persoana din rol a plecat.

Ieși din rol. Uită-te doar la replicile mele și răspunde la fiecare
punct cu un fapt din text, nu cu o impresie:

1. De câte ori mi-am spus numele și în ce replică? A fost în aceeași
frază cu ce fac?
2. Am folosit numele celuilalt? De câte ori?
3. Câte cuvinte are prima mea replică? (Peste 50 de cuvinte înseamnă,
de obicei, mai mult de 20 de secunde.)
4. Am spus ceva verificabil: o cifră, un exemplu, un rezultat?
5. Câte întrebări i-am pus celuilalt?
6. Mi s-a cerut ceva direct? Am răspuns sau am ocolit?

Apoi rescrie doar prima mea replică, păstrând cât mai multe dintre
cuvintele mele.

Nu-mi da note, nu-mi spune ce fel de om sunt și nu interpreta cum
m-am simțit. Doar ce se poate număra.

De ce numai fapte? Pentru că la o întrebare de tipul „cât de convingător am fost?” AI-ul tinde să-i dea dreptate celui care întreabă. La „de câte ori mi-am spus numele?” nu are cum să te menajeze.

Ce țintă bifezi seara?

Pe acest site, ținta o alegi tu și trebuie să poți spune seara „am făcut” sau „n-am făcut”. „Să fac o impresie bună” nu se poate bifa. Câteva ținte care se pot:

• am făcut repetiția cu AI-ul, cu o seară înainte de eveniment;
• la eveniment, m-am prezentat cu numele și meseria în aceeași frază;
• am plecat cu numele a trei oameni și i-am notat înainte să ies din clădire;
• am pus cel puțin o întrebare înainte să vorbesc despre ce fac eu.

Asistentul căruia îi raportezi seara poate ține evidența simplă: da sau nu, câte nume ai notat.

Lista de verificare înainte să intri în sală

AI-ul îți verifică doar cuvintele. Restul ține de tine: cum le spui, cum stai, cum dai mâna. O poți citi în două minute, pe hol, înainte să intri.

Ce spui

• ☐ Numele și ce faci, în aceeași frază, la început.
• ☐ O meserie care se vede, nu un titlu („consultant”, „specialist”).
• ☐ Un exemplu pregătit, cu o cifră: ore, zile, oameni sau bani.
• ☐ O întrebare despre munca celuilalt, înainte să vorbești despre a ta.
• ☐ Nicio ofertă în primele minute. Cartea de vizită o dai la plecare, nu la început.

Cum spui

• ☐ Numele tău îl spui mai rar și mai apăsat decât restul frazei. E singurul cuvânt pe care celălalt nu-l poate ghici.
• ☐ După ce îți spui numele, faci o pauză scurtă. Îi lași timp să-l audă.
• ☐ Prezentarea ține cât o respirație lungă. Dacă te oprești să iei aer la mijloc, e prea lungă.
• ☐ Când celălalt vorbește, nu-ți pregătești replica. Îl asculți până la capăt, apoi răspunzi.

Cum dai mâna

• ☐ Mâna dreaptă liberă: ceașca, telefonul și pliantele stau în stânga.
• ☐ Palma uscată. Dacă ai ținut un pahar rece, șterge-o înainte.
• ☐ Strângere fermă, nu de menghină, scurtă, cu ochii la om, nu la mână.
• ☐ Îi spui numele în timp ce îi strângi mâna: „Ioana, încântat.”

Cum privești și cum stai

• ☐ Te uiți la om când își spune numele, nu la ecusonul lui.
• ☐ Telefonul stă în buzunar pe toată durata conversației.
• ☐ Nu te uiți peste umărul lui după altcineva mai interesant. Se vede de fiecare dată.
• ☐ Stai cu fața spre el, nu pe jumătate întors spre sală.
• ☐ Mâinile la vedere, nu încrucișate și nu în buzunare.

La plecare și după

• ☐ Închei tu conversația, înainte să se stingă singură: „Ioana, mi-a făcut plăcere.”
• ☐ Îți spui din nou numele, cu imaginea lângă el.
• ☐ Notezi numele lui și un lucru pe care ți l-a spus, înainte să treci la următorul om.
• ☐ Dacă i-ai promis ceva, un link sau un exemplu, îl trimiți a doua zi, nu peste o săptămână.

Ce nu face acest exercițiu

Întrebări frecvente

Funcționează și cu Claude, Gemini sau Copilot, nu doar cu ChatGPT?

Da. Toți asistenții mari pot juca un rol și pot număra cuvinte într-un text. Contează să deschizi o conversație nouă pentru fiecare repetiție.

Nu sună a recitat dacă repet înainte?

Sună a recitat dacă înveți fraza pe de rost. Repetiția te ajută să-ți găsești propriile cuvinte pentru trei lucruri: numele lipit de ce faci, o întrebare și un exemplu cu cifră. Restul îl spui cum îți vine.

Ce fac dacă am uitat deja numele cuiva?

Spune-o direct și repede: „Iertați-mă, mi-a scăpat numele.” Cu cât aștepți mai mult, cu atât e mai greu. Apoi folosește-l o dată în conversație, ca să-l fixezi.

De ce nu-i cer AI-ului o notă pentru cât de convingător am fost?

Pentru că o notă e o părere, iar asistenții tind să fie de acord cu cel care întreabă. Numărul de întrebări puse sau de câte ori ți-ai spus numele sunt fapte, pe care le poți verifica și tu.

Surse: Malcolm Brenner, „The Next-in-Line Effect”, Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 12, 1973, pp. 320–323 · K. H. McWeeny, A. W. Young, D. C. Hay, A. W. Ellis, „Putting names to faces”, British Journal of Psychology, 78(2), 1987, pp. 143–149.